Relatos de diretores e gestores que passaram por um dos nossos trabalhos — com o que mudou, o que ficou difícil e o que valeu a pena.
← Voltar ao InícioRelatos de clientes de diferentes setores e regiões do Brasil.
"Contratamos a Revisão de Portfólio depois de perceber que nossos vendedores estavam empurrando produtos que eram difíceis de entregar. O mapa que a Arribada produziu mostrou a canibalização de três linhas que nunca tínhamos enxergado. Não foi uma leitura agradável, mas foi necessária."
"O Workshop de Canais foi intenso. Dois dias com a equipe comercial olhando para cada canal com seriedade — o que custa, o que rende, o que faz sentido manter. A matriz saiu do evento pronta para usar. O follow-up seis semanas depois foi mais útil do que esperávamos."
"Cinco meses no Programa de Parcerias. Entendemos por que dois acordos que eram estratégicos nunca saíam do papel — faltava estrutura do nosso lado, não disposição do parceiro. O playbook que ficou é algo que a gente usa até hoje nas reuniões de parceria."
"A Revisão de Portfólio durou quatro semanas conforme prometido. O que mais apreciei foi a objetividade — sem viés para o que a empresa queria ouvir. A nota sobre sobreposições foi direta e embasada nos dados que fornecemos."
"Vieram a SP para conduzir o workshop. Não tinha certeza se valeria o deslocamento, mas o trabalho de preparação que fizeram com nossos dados de canal antes do evento foi o que tornou os dois dias produtivos. Sem isso teria sido uma conversa genérica."
"O que valeu no Programa de Parcerias foi a entrevista com o nosso parceiro principal. Ele disse coisas na conversa com a Arribada que nunca tinha dito diretamente para a gente. Isso mudou como abordamos a renovação do acordo."
Três casos em detalhe — o contexto, o trabalho e o que ficou depois.
A empresa tinha 340 SKUs ativos mas 60% do faturamento vinha de 40 deles. A equipe de vendas evitava empurrar o restante por dificuldade logística. O catálogo havia crescido ao longo de 10 anos sem revisão sistemática.
Revisão dos dados de pedido dos últimos 24 meses. Mapeamos a relação entre produtos e identificamos três linhas com sobreposição direta. Sessão de trabalho com os diretores de produto e logística para discutir o que cortar e o que manter.
Redução de 80 SKUs no semestre seguinte ao projeto. Tempo médio de separação de pedido caiu 18%. A equipe comercial relatou menos objeções de prazo de entrega nos seis meses subsequentes.
"A análise confirmou o que suspeitávamos mas não conseguíamos enxergar com clareza internamente." — Diretor de Operações
A empresa vendia exclusivamente por venda direta há 15 anos. A liderança queria avaliar distribuidores regionais, mas não sabia como comparar o custo de cada rota ou o que exigiria mudar na operação.
Dois dias facilitados com a equipe de vendas e logística. Mapeamos os quatro canais ativos e três potenciais. A matriz de canais construída no evento comparou margem estimada, esforço comercial e adequação por tipo de produto.
No follow-up de seis semanas, a empresa havia iniciado contato com dois distribuidores regionais e definido um projeto piloto para um produto específico. A decisão foi tomada com base na matriz, não por impulso.
"Saímos do workshop com uma decisão fundamentada, não com uma lista de tarefas vagas." — Sócia fundadora
Três acordos de parceria assinados, nenhum com atividade regular. Os parceiros recebiam material de venda mas raramente geravam oportunidades. A empresa não sabia se o problema era de perfil do parceiro ou de gestão interna.
Revisão dos três acordos existentes. Entrevistas com representantes de dois parceiros. O framework de governança incluiu métricas trimestrais, um ritual mensal de alinhamento e critérios de encerramento de acordo por falta de atividade.
Um acordo foi encerrado por mútuo consentimento. Os dois restantes foram renegociados com novo escopo. Dentro de quatro meses do encerramento do programa, um dos parceiros gerou a primeira oportunidade qualificada.
"Entender o que o parceiro esperava de nós foi a virada. Estávamos pedindo ação sem dar suporte." — Gerente de Negócios
Se alguma das histórias acima se assemelha ao que está acontecendo na sua empresa, vale uma conversa.
Associação Brasileira de Consultores — membro desde 2019.
Gestão de Portfólio e Estratégia Comercial — renovada em março de 2025.
Consultoria de Excelência — ciclo 2024–2025.
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